01.03.2018

Etwas Neues verkaufen ist die Königsdisziplin im Vertrieb!


Im Supermessejahr 2018 mit ACHEMA und analytica grübeln aktuell sicher noch manche Marketingverantwortliche und Produktmanager darüber nach, wie sie ihre Neuentwicklungen auf den Messen präsentieren sollen. Da sind der passende Slogan und der richtige Riecher für Kundebedürfnisse und Markpotentiale gefragt!

Eine der meistgestellten Fragen von Messebesuchern ist sicher "Was gibt es Neues bei Ihnen?" und da will man natürlich eine prägnante Antwort parat haben.

Eher einfach ist es, eine neue Version eines etablierten Geräts zu präsentieren, das verschiedene Verbesserungen erfahren hat. Hier kennt der Kunde im Idealfall aus eigener Erfahrung die Vorteile und wird wahrscheinlich irgendwann das Nachfolgemodell kaufen, wenn er mit dem Gesamtpaket aus Gerät und Service zufrieden ist.

Deutlich anspruchsvoller ist es, ein neues Gerät mit einem neuen Messprinzip oder eine ganze neue Anwendung für bestehende Geräte zu etablieren. Naturgemäß sind Kunden eher konservativ und scheuen vor Veränderungen etablierter (bewährter?) Methoden im täglichen Arbeitsablauf zurück. Das darf man keinesfalls unterschätzen!

Daher muss der Kunde schon große Vorteile sehen - beispielsweise Zeit- und Kostenersparnis, geringere Fehleranfälligkeit, bessere Integration ins LIMS etc. - die seine Nachteile (Anpassung von Methoden, Dokumentation, Schulung von Mitarbeiter, Praxistests ...) überwiegen. Als Anbieter muss man wahrscheinlich deutlich mehr Beratungs- und Betreuungskapazitäten bereitstellen oder die Praxistauglichkeit des Geräts / Verfahrens mit namhaften Referenzkunden dokumentieren, um Misstrauen abzubauen.

Die Gefahr, dass das tolle neue Gerät beim Kunden durchfällt, weil es den Praxistest nicht besteht, muss man aber immer einkalkulieren. Anderseits verspricht eine erfolgreiche Produkteinführung mehr Umsatz, neue Kunden oder vielleicht sogar die Erschließung neuer Märkte.

Ernest Dichter , der als Pionier der Marktpsychologie gilt und von dem auch das Zitat "Produkte sind die Projektionsfläche unserer Wünsche" stammt, bringt es ziemlich gut auf den Punkt. Ich wünsche allen Marketingverantwortlichen und Produktmanagern die richtigen Ideen und auch den richtigen Riecher, damit die diesjährigen Messen ein nachhaltiger Erfolg werden.

Man kann alles verkaufen, wenn es gerade in Mode ist. Das Problem besteht darin, es in Mode zu bringen.
Ernest Dichter (1907-1991)

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» Marktpsychologie -Grundlagen und Anwendung (Gerhard Raab, ISBN: 3658020660)

Autor: Dr. Torsten Beyer


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